重塑企业并非老生常谈或空洞口号。它通常是两者之间的边界。 留在市场 或者消失。像高露洁或诺基亚这样家喻户晓的品牌，当初创立之初所从事的业务与如今截然不同。高露洁最初生产肥皂、蜡烛和淀粉；诺基亚在涉足电话业务之前，是一家与纸张和纸板相关的公司。 他们的故事证明，即使是成熟的公司，改变发展方向也是可能的。……也适用于每天苦苦挣扎的小企业主或个体经营者。
在危机、技术变革和新的消费习惯交织的环境下“要么自我革新，要么被淘汰”不再只是一句老生常谈，而已成为一种必然。无论是自雇人士的固定费率即将到期、新的竞争对手涌入市场、利润空间不断缩小，还是客户的优先事项发生了改变， 有些时候，有必要彻底审查商业模式，几乎从零开始。本文将为您提供一种非常完整、实用和详细的方法，让您能够明智地做到这一点，同时又不失其本质。
首先要关注外部：客户、市场和宏观趋势
当一个企业考虑进行彻底的变革时，很容易会首先审查内部流程、结构或成本。然而，经验表明，第一步并非在公司内部，而是在公司外部。在做出任何改变之前，明智的做法是分析客户的变化、行业动态以及哪些重大趋势可能在短时间内彻底改变您的业务。
以客户为中心展开讨论是发现真正机遇的关键。问问自己，他们现在需要什么而目前还没得到？你提供的服务有哪些方面让他们觉得慢、贵或不方便？你还有哪些尚未触及但应该重点关注的细分市场？这些“痛点”往往是新服务、产品线乃至全新商业模式的源泉。
了解正在改变各行业竞争格局的宏观趋势也至关重要。数字化、数据经济、人口老龄化 可持续发展新型的协作消费模式、用户生成内容等等。正如iPhone满足了消费者尚未能明确表达的需求一样， 你的行业可能很快会出现某种颠覆性变化，导致现行规则过时。.
为应对这些变化，需要关注引发新需求的触发因素。法规、技术进步、健康或经济危机、社会习惯的改变……如果你已经确定了这些杠杆，当环境迫使你做出改变时，你就能更快地做出反应。
将威胁转化为真正的机遇
威胁总是存在的：危机、激烈的竞争、替代产品或监管变化。问题不在于如何消除它们（这是不可能的），而在于如何利用它们为你所用。为此，你需要最新的市场信息和知识。 哪种类型的市场更有利可图密切了解你的竞争对手，并随时掌握你所在行业的最新发展动态，不仅要关注本地，还要关注全球。
重塑企业往往始于改变看待问题的方式。那些眼见竞争对手将生产转移到中国的公司，纷纷转型为分销商，专注于高附加值服务，或通过自动化部分流程来降低成本。其理念是，如今的压力最终会转化为优势。
新冠疫情危机期间就出现了一个非常典型的例子。当理发或美容院等线下活动不得不迅速调整时，面向老年人或残疾人的上门理发服务应运而生，并得到了连接客户和专业人士的数字平台的支持，这表明即使在最艰难的时期，也能找到新的解决方案。
创新往往恰恰在市场存在“缺陷”的地方出现。过长的等待时间、令人困惑的购物体验、准入门槛高、信息匮乏，或者产品无法满足特定需求。如果你能找出这些“不尽如人意”之处并提出替代方案，就能找到重新定位的有效途径。
形成这种对威胁的战略性看法需要创造力，但也需要方法。分析数据，与客户交谈，观察其他行业，询问你的团队，并留出空间让那些挑战你企业现状的想法出现。
实现数字化转型，充分利用新技术
数字化转型已不再是可选项，而是生存和发展的必然选择。疫情加速了这一现实：从未考虑过在线销售的公司不得不在几周内建立数字商店，许多服务型企业采用视频通话、即时通讯或云管理来维持运营。
互联网和数字技术使预算有限的客户也能接触到成千上万的潜在客户。您可以利用社交媒体、博客、播客、新闻通讯、视频平台或在线社区来提高品牌知名度，与客户保持直接联系，并倾听他们对您的产品或服务的真实想法。
这不仅仅关乎市场营销，还关乎内部管理和运营效率。基于云端的管理软件、发票工具、客户关系管理系统 (CRM)、在线预订系统、客户服务解决方案以及行政任务自动化可以为您节省大量时间并减少错误。这种效率的提升可以转化为更优质的客户服务或更多的时间用于创新。
与此同时，用户生成内容（即著名的“互联网2.0”）的趋势改变了游戏规则。像维基百科或YouTube这样的平台几乎完全依靠其社区的贡献来维持运营。其他一些公司，例如合作设计T恤平台，会向创作出成功设计的用户支付销售佣金，从而使顾客同时成为供应商和意见领袖。
这种方法让你的消费者有机会参与到你的产品或服务的设计中来。乐高鼓励用户提交定制套装创意，这充分展现了这种模式的潜力：最成功的项目会被纳入产品目录，创作者也会获得公众认可和报酬。最终，乐高打造了一个庞大且高度活跃的社群，为品牌的创新做出了贡献。
彻底审查业务并重新设计价值主张
在考虑新产品线、新技术或重大变革之前，是时候认真审视一下你目前的业务了。分析哪些有效哪些无效，哪些产品或服务能带来更多利润，哪些产品或服务会造成问题，在哪些流程中你会损失金钱或时间，以及哪些领域真正让你在竞争中脱颖而出。
问自己一些令人不舒服但又必要的问题我真正赚钱的地方在哪里？我维持的哪些业务是出于习惯而非盈利？我的客户最看重我提供的产品或服务的哪些方面？我可以停止哪些业务而不会造成任何损失？明确这些优势将帮助你把资源集中在真正能产生影响的地方。
举个简单的例子：您的顾客可能会因为您精心设计的包装或非常愉快的购物体验而选择您。在这种情况下，继续投资于这些特色元素是明智之举。但如果每个包袋的制造都会导致成本上升和时间浪费，那么您可能需要将部分工序外包出去。 变更提供者 或者简化包装，使其既保持吸引力又不至于造成破坏。
重塑价值主张也可能包括在同一市场内开展不同的业务活动。如果贵公司以特定产品为核心竞争力，您可以探索自身擅长的相关服务领域。例如，一家服务公司如果发现市场存在未被满足的需求，就可以利用其以往经验，为特定客户生产高度专业化的产品。
目标是让你的报价更好地与顾客如今愿意支付的价格相匹配。并非沿用你以往的销售方式。这可能意味着砍掉整个产品线、加强其他产品线、调整价格，或者重新定义你的主要目标客户群体。
重塑并多元化产品和服务
重塑业务最常见的方法之一是彻底审查产品或服务目录。从推出新产品到打造更精致的版本，从推出限量版产品到增加配套服务，从寻找现有产品的新用途到探索诸如以下模式： 盈利的特许经营权.
例如，您可以打造一条面向购买力更强的消费者的优质产品线。近年来，奢侈品和高端市场持续增长，因此开发更精致的产品版本或许是个明智之举：例如采用更高品质的材料、采用特殊设计、推出限量版或进行专属展示。虽然生产投入会增加，但也能卖出更高的价格。
另一个有效的选择是根据你已有的优势领域进行多元化发展。例如，如果您的顾客因为您水果的品质而信赖您，您可以推出一系列预切水果，方便在办公室、学校或健身房等场所快速食用。这样，您既保留了核心业务，又使产品形式更符合现代生活方式。您还可以探索特定的细分市场或不同的产品形式，例如： 开办一家豪华露营企业 在体验式旅游与您的能力相符的领域。
不要低估在您的产品/服务中添加配套服务的可能性。维护、安装、咨询、培训、定制、订阅等服务不仅能带来额外收入，还能提高客户忠诚度，并可能成为竞争对手的进入壁垒。
探索产品的新用途和应用也十分值得。或许你目前销售的某种特定用途的产品，只需稍作调整，就能满足其他需求。这样，你就能在无需投资全新生产工艺的情况下拓展市场。
扩大目标受众，寻找尚未被充分开发的细分市场
重塑自我的另一个关键方面是重新审视你当前的销售对象以及你潜在的销售对象。有些客户群体之所以会被你忽略，仅仅是因为你从未考虑过他们，或者因为你的竞争对手也没有关注他们。
你可以通过针对特定群体提出具体方案，在你的行业内开辟新的细分市场。例如，在电话领域，有一些专为老年人设计的手机：按键大、菜单简化、音质更佳。这些产品看似简单，却能非常有效地满足传统智能手机无法满足的需求。
另一种可能性是瞄准那些乍一看被认为无利可图的市场。许多竞争对手因为规模小或分布分散而忽视它们，但如果管理得当，它们可以非常有利可图，因为几乎没有直接竞争，而且客户非常重视个性化服务。 其他人认为无利可图的市场 如果集中精力加以培养，它们可以成为竞争优势。
扩大目标受众并不意味着要对所有移动的物体都进行射击。而是要进行明智的细分，调整沟通方式，并在必要时调整产品或服务，以赢得每个群体的特定需求。
在这种策略中，至关重要的是再次倾听市场的需求，并且不带任何偏见。调查、访谈、数据分析以及社交媒体或网站上的反馈，可以让你清楚地了解，如果你稍作调整，哪些人可能会对你的提案感兴趣。
战略联盟和商业生态系统
重塑企业并不总是意味着事事亲力亲为。与互补型公司建立联盟可以带来新的客户、市场或能力，而这些资源如果单独开发可能需要数年时间。这些合作可以是单次的、临时的或长期的，具体取决于你们共同设定的目标。
本地商店、网店或小型药店都可以找到合作伙伴，共同制定方案。例如，药店可以推出积分系统，积分可以在同一条街上的牙科诊所或街角的理疗师诊所兑换。顾客受益，感受到更高的价值；商家也受益，互相推荐。
也有一些初创企业或中小企业之间结成更重要的联盟，决定携手合作开展特定项目。两家公司可以成立合资企业，结合各自的技术专长、客户群体和财务资源，共同开发特定的技术解决方案。这样，它们就能应对各自单独无法解决的挑战。
寻求第三方支持并不局限于商业协议。与同事、导师或外部顾问交流能为你的商业模式带来全新的视角。由于他们较少参与日常运营，因此能够发现内部团队可能忽略的机会和盲点。
这种生态系统方法可以增强你的适应能力。你不再仅仅依赖自己的资源，而是利用他人的优势，在这个过程中共同承担风险，共享收益。
关系营销、客户作为共同创造者以及内容
多年来，关系营销一直在帮助企业更好地了解、留住客户并提升客户满意度。如今的不同之处在于，得益于数字渠道，这种关系可以更加丰富、更加持续和互动：博客、播客、论坛、社交网络或在线社区，用户可以在这些平台上发表意见、提出建议和批评。
一些公司更进一步，将客户融入到他们的创新过程中。他们组织共创研讨会、工作组或平台，让消费者贡献新产品或改进方案的想法。他们不仅会询问消费者的满意度，还会邀请他们“撸起袖子”参与设计过程。
内容创作者模式是社区支持型重塑的一个很好的例子。维基百科、YouTube 和创意市场等平台都建立在数百万用户的贡献之上。在某些情况下，这些内容提供者会获得经济补偿，例如销售佣金或广告收入，从而使所有人的利益保持一致。
一个典型的例子是用户提交T恤设计的网站。该公司只生产最受欢迎的产品，并向创作者支付佣金。另一个例子是，一些平台允许客户自行出版和销售书籍、音乐、照片或视频，而该公司则负责印刷、发行和收款，并从中收取一定比例的费用。
将这种逻辑小规模地融入到你的业务中，可以成为激发创意和建立忠诚度的强大源泉。创意竞赛、公开调查、beta测试计划、评论和建议空间等等。向客户传达的信息很明确：他们的意见不仅被听到，而且会产生实际影响。
清晰、快速且以变革为导向的沟通
在危机或深刻变革时期，你与团队和客户的沟通方式会产生很大的影响。制定好的策略还不够；如果解释得不好，就会引起抵触、困惑和恐惧。
在压力情况下，有一些简单的沟通规范可以帮助我们构建有效的沟通方式。其中一位建议围绕五个要素组织信息：描述情况、详细说明拟议的任务或行动、解释该行动的意图或原因、指出可能的风险或需要监控的方面，最后，留出空间让其他人贡献他们的想法并提出问题。
这种方案有助于在不忽略不确定因素的情况下快速做出决策。它使团队不仅能够理解要做什么，还能理解其背后的逻辑，并鼓励不同角色做出有价值的贡献。
此外，流畅坦诚的沟通能够加强内部联系，强化员工的承诺。当团队感到在公司未来发展规划中被充分告知、被倾听和被考虑时，他们参与变革过程的程度就会提高。
从外部来看，与客户和其他利益相关者保持良好的沟通也可以成为你的竞争优势。无可挑剔的客户服务、社交媒体或博客上的实用内容、提供真正价值的新闻简报等等，所有这些都能提升品牌知名度，建立信任，并将您定位为行业领导者。
积极主动，拓展人脉，关爱团队。
对于任何企业家来说，不断适应变化的能力都是最宝贵的品质之一。如果市场反应不如预期，过度依赖某个产品或服务反而会成为阻碍。你需要测试、评估、调整，如果行不通，就应该适时放弃。
务实的做法是在规定的时间内对想法进行测试。启动试点项目，监测相关数据，评估其是否能产生足够的收益，或者至少能否带来明确的发展机遇。如果试点期结束后仍未出现积极迹象，就应该重新考虑该项目，或者另寻他法。
同时，加入企业家网络、行业协会或专业社群可以为你提供支持、人脉和灵感。与处境相似的人分享经验、错误和教训，有助于发现替代方案，并为新项目找到潜在的合作伙伴或合作者。
我们绝不能忘记内部团队的作用。在变革时期，与企业员工建立联系至关重要，了解他们的现状、需求以及他们如何为变革做出贡献。一支积极投入、目标一致且被倾听的团队能够成倍提高任何变革的成功率。
这种内在关怀不仅仅是一个情感问题，更是一个战略问题。感到自身价值并参与到项目中的员工会更加灵活，提出想法，并致力于将业务的新阶段变为现实。
成本控制、智能外包和新的销售方式
重塑企业也需要客观地看待数据。准确了解固定成本和可变成本、利润率以及盈亏平衡点，可以帮助您判断哪些变革可行，哪些不可行。如果一个绝妙的想法无法在财务上持续下去，那么它就毫无用处。
外包是另一个非常有用的重塑杠杆。将税务咨询、会计、网站开发、客户服务或数字营销等任务委托给专家，可以让你腾出时间和精力专注于真正有价值且只有你才能做的事情，还能帮助你…… 企业省钱.
此外，探索不同的服务包装和销售方式也很有价值。有时候，关键不在于改变你提供的产品/服务，而在于改变你呈现产品/服务的方式：例如套餐、订阅、优惠券、送货上门、在线销售、与其他商家合作的体验等等。改变你沟通或组织产品/服务的方式，可以帮助顾客更好地理解产品/服务的优势，并促使他们购买。
最后，严格的费用控制与雄心壮志并不矛盾。调整、优化和优先排序并不意味着放弃增长，而是为了建立一个坚实的财务基础，以此为基础来构建企业的新阶段。
重塑企业是一个持续的过程，它融合了市场观察、积极倾听客户意见、巧妙运用技术、适应能力以及放弃不再奏效之事的勇气。依靠你的社区、战略盟友和你的团队，做好内部和外部沟通，监控账户，并敢于尝试新的形式、产品或受众，这些要素如果结合得当，可以将威胁转化为比以前更加稳固的增长和巩固阶段。
